Подбор менеджера по B2B-продажам в MedTech

Клиент и запрос

К нам в работу поступил запрос на подбор персонала от аккредитованной российской IT-компании — резидента Сколково, которая занимается разработкой и производством оборудования и программного обеспечения для автоматизации медицинских осмотров сотрудников (предрейсовых и периодических).

Компания активно масштабировалась: ранее фокус был на крупных enterprise-клиентах, но бизнес начал выходить в сегмент среднего бизнеса. В связи с этим возникла задача — расширить отдел продаж и выстроить системный рост выручки.

Задача — найти сильных B2B sales-менеджеров с функцией аккаунта.

Профиль кандидата

Роль: B2B-продажи сложного технического продукта (оборудование + ПО) для промышленных клиентов с полным циклом сделки — от первого контакта до закрытия, включая пресейл, тендеры и дальнейший аккаунтинг. Также участие в переговорах, выставках и командировках.

Требования:

1. Опыт B2B-продаж от 3 лет (желательно в промышленном сегменте)
2. Понимание длинных циклов сделки
3. Навыки выстраивания долгосрочных отношений
4. Готовность к регулярным командировкам.

Как велся поиск

Поиск велся активно и в несколько волн, так как не все вышедшие кандидаты закреплялись в компании.

Использовались:

• отклики (основной поток);
• холодный поиск;
• параллельная работа нескольких вакансий.

Сложности и особенности поиска

1. Формат работы. Компания настаивала на офисном формате, без удалёнки. Попытки смягчить условия не дали результата.
2. Командировки. Роль предполагала регулярные поездки (примерно 1 раз в месяц) длительностью до 5 дней. Это сильно ограничивало пул кандидатов, особенно среди специалистов с семьёй.
3. Система мотивации. Финансовая модель включала фиксированный оклад и годовой бонус. Для менеджеров по продажам это нетипично (чаще — ежемесячные/квартальные бонусы), поэтому кандидаты не были готовы ждать год для получения переменной части. Это стало одной из ключевых причин отказов со стороны кандидатов.

Цифры

• 200+ откликов
• 40+ отказа со стороны кандидатов
• 42 отказа после первичного интервью
• 14 отказов со стороны заказчика
• 4 оффера
• 2 трудоустроенных кандидата

Результат

В рамках проекта было сделано 4 оффера, 2 из которых были успешно приняты специалистами, которые продолжают работать в компании и по сей день.