Подбор руководителя отдела продаж за 30 дней

30 дней  срок подбора

1  успешный найм

9  лет работы

Задача	Найти руководителя отдела продаж для разработчика сложных корпоративных ИТ-решений.
Сложность	Искать нужно было за пределами профильного ERP-рынка, оценивая не отраслевой опыт, а переносимые компетенции. Отдельно оценивали совпадение кандидата с собственниками по ценностям и подходу к работе с клиентами.
Решение	За 30 дней нашли руководителя без опыта у прямых конкурентов, но с сильным коммерческим и предпринимательским бэкграундом. Кандидат возглавил отдел продаж и проработал в компании 9 лет.

Клиент и запрос

За подбором руководителя к нам обратился клиент — разработчик корпоративных ИТ-решений, который занимается заказной разработкой и внедрением ERP-систем для крупных промышленных предприятий. Компания также создает собственные программные продукты для подготовки финансовой и регуляторной отчетности по международным стандартам.

Требовался руководитель отдела продаж. При этом заказчик принципиально не хотел рассматривать специалистов из компаний с аналогичной специализацией. Рынок был узким, участники хорошо знали друг друга, а клиент уже сталкивался с утечкой коммерческой информации. Поэтому стандартный поиск среди прямых конкурентов исключили.

Особенности поиска и сложности

Поиск за пределами профильного рынка

Основная сложность заключалась в необходимости найти кандидата без прямого опыта в сегменте ERP, но с компетенциями, которые можно перенести в продажи сложных ИТ-проектов.

Вместо отраслевого опыта мы сфокусировались на других критериях:

• понимании проектных продаж в В2В;
• умении работать с крупными корпоративными клиентами;
• предпринимательском мышлении;
• системном подходе к коммерческим процессам;
• готовности погрузиться в технически сложный продукт;
• совпадении с ценностями собственников.

Высокие требования к личностному соответствию

Важное значение имело отношение кандидата к клиентам и качеству проекта. Заказчик искал человека, которому близки прозрачность в работе, соблюдение договоренностей и ориентация на реальную ценность продукта, а не продажи любой ценой. Именно такими преимуществами обладал финальный кандидат – Арсений. Он ранее развивал собственный бизнес, а затем около 3-х лет работал в продажах международной компании. Предпринимательский опыт помог ему сформировать самостоятельность и ответственность за результат, а работа в крупной структуре — освоить регламенты, стандарты и системный подход. Решающим фактором стало совпадение кандидата и собственников по рабочим принципам, отношению к заказчикам и пониманию качественно реализованного проекта.

Итоги в цифрах

• 30 дней — срок закрытия позиции;
• 1 успешный найм руководителя отдела продаж;
• 9 лет — продолжительность его работы у клиента.

Результат

За 30 дней мы нашли руководителя, который не был связан с прямыми конкурентами, но обладал необходимым коммерческим опытом, предпринимательским подходом и близкими компании ценностями.

Кандидат возглавил отдел продаж и проработал в компании 9 лет.