Подбор руководителя продаж для развития направления в СНГ

Кто обратился и с каким запросом

К нам за услугой подбора руководителя обратилась российская B2B-компания, которая разрабатывает, внедряет и обслуживает аппаратно-программные решения для автоматизации предсменных, предрейсовых и послесменных медицинских осмотров сотрудников, а также процессов охраны труда и промышленной медицины.

На новом этапе бизнес планировал выходить в страны СНГ и развивать продажи за пределами России. Заказчиком вакансии выступал коммерческий директор. У него было свое видение того, как должны строиться продажи, но внутри компании процессы были недостаточно систематизированы: при сильных финансовых результатах в коммерческом блоке сохранялось много хаоса.

Кого искали

На старте стало понятно, что формального описания вакансии недостаточно. Нужно было самостоятельно собрать профиль кандидата, который сможет быть эффективным именно в этой среде.

Мы сфокусировались на кандидате с опытом в международной компании. Такой человек, как правило, привык к порядку, процессам, отчетности, структурному подходу к продажам и работе с распределенными командами.

Особенности и сложности проекта

Главная сложность была в том, что кандидат попадал в среду, где не все процессы были выстроены. С одной стороны, компания активно росла и уже показывала сильные продажи. С другой — внутри было много ручного управления, неотглаженные процессы и высокий уровень неопределенности.

Поэтому нам был нужен не просто продавец, а человек, который сможет сам выстроить себе поле работы: поставить приоритеты, организовать воронку, наладить коммуникацию с партнерами, вести переговоры с крупными клиентами и при необходимости структурировать процессы вокруг себя.

Вторая сложность была связана с локальным рынком. В процессе поиска стало очевидно, что кандидаты из местных компаний не всегда подходят под ожидания заказчика. Во многих локальных бизнесах продажи строились более неформально: через личные связи, договоренности и «свой круг».

Компании требовался специалист, который понимает этапность продаж, дисциплину процесса, работу с прогнозами, дистрибьюторами, крупными корпоративными клиентами и международными стандартами коммуникации.

Как велся поиск

Поиск пришелся на период, когда западные компании активно меняли оргструктуры и «пересобирали» присутствие в России и странах СНГ. В этот момент многие международные бизнесы выводили отдельные регионы в новые бизнес-юниты, передавали Казахстан или другие страны СНГ под управление зарубежных офисов либо перестраивали локальные команды.

Мы сузили фокус до кандидатов из международных компаний, которые уже работали с продажами в регионе, понимали дистрибьюторскую модель и могли действовать самостоятельно. Локальные компании постепенно были исключены из поиска, потому что их управленческая и коммерческая культура часто не совпадала с задачами вакансии.

В приоритете были специалисты на позициях уровня регионального руководителя, менеджера по развитию территории или руководителя продаж по отдельному рынку.

Мы искали человека, который:

• умеет продавать не только напрямую, но и через партнерские каналы;
• понимает специфику крупных производственных и добывающих предприятий;
• может вести переговоры с корпоративными заказчиками;
• готов работать без постоянного контроля со стороны головного офиса;
• способен быстро навести порядок в своей зоне ответственности.

Итоги

В результате была найдена кандидатка из международной компании - Анна. Поиск занял около 50 дней с учетом выхода кандидата.

Ее профиль точно совпал с тем, что требовалось бизнесу. Анна быстро показала себя в работе, активно участвовала в выставках и переговорах, выстраивала контакты с крупными компаниями, а также начала заключать первые значимые договоренности.

По обратной связи коммерческого директора, она быстро превысила ожидания и фактически стала ключевым человеком для развития продаж в регионе. Позже ее повысили до руководителя направления СНГ.

После этого мы помогали компании усиливать ее команду и подбирали еще 2-х сотрудников в региональное направление.